Cele mai frecvente greseli de pozitionare in mintea unui consumator

Cele mai frecvente greseli de pozitionare in mintea unui consumatorTocmai m-am intors din binevenita vacanta de 1 mai si asa cum ti-am promis in urma cu aproape doua saptamani vom continua discutia despre „Cum sa te pozitionezi in minte unui potential consumator”. Daca nu ai apucat sa citesti inca prima parte a articolului, o poti gasi aici.

Astazi vreau sa discutam despre cele mai frecvente greseli de pozitionare. In trecut m-am confruntat si eu cu astfel de greseli si pe unele chiar le-am facut de mai multe ori. Din acest motiv iti voi prezenta cele mai frecvente doua greseli de pozitionare insotite de  exemple elocvente.

1) Diversificarea gamei de produse sau servicii

La prima vedere diversificarea gamei de produse poate aduce beneficii importante. Totusi daca analizezi mai in amanunt, lucrurile nu sunt chiar asa de simple. Nu stiu daca ai observat, dar in ultima perioada se practica tot mai mult metoda copy/paste.

O anumita organizatie/persoana lanseaza un produs de succes pe piata, iar concurenta il copiaza fara sa analizeze daca pe piata exista o pozitie libera care ar putea fi ocupata de produsul lor.

Astfel de greseli fac si companiile mari, nu doar noi cei mici. Cel mai cunoscut exemplu este cel al companiei Kodak atunci cand a intrat pe piata fotografiilor instant.

Pozitia de lider pe acel segment de piata era ocupata de Polaroid si multi au crezut ca cei de la Kodak vor urca pe aceasta pozitie.  Nici vorba de asa ceva. Kodak a reusit sa ocupe doar o parte mica din piata, in schimb, au inregistrat pierderi substantiale pe piata fotografiilor traditionale.

Pentru a intelege mai bine acest tip de greseala vreau sa iti vorbesc putin despre principiul 80/20. Conform acestuia:

” O mica parte a cauzelor, intrarilor sau eforturilor determina de regula majoritatea rezultatelor, iesirilor sau recompenselor.”

Interpretand acest principiu pentru mediul de afaceri inseamna ca, de exemplu, 80% din valoarea vanzarilor unei companii este generata de 20% dintre produse (valorile 80/20 nu sunt fixe, ar putea fi 70/30, etc).

Mergand mai departe putem face o legatura intre produsele care genereaza vanzari substantiale si strategia de pozitionare. Este evident ca aceste produse ocupa o pozitie superioara in mintea consumatorului.

Richard Koch, autorul principiului 80/20, sfatuieste persoanele din mediul de afaceri sa isi concentreze atentia asupra produselor care fac parte din procentul de 20% si sa renunte la o parte dintre produsele care genereaza cele mai mici vanzari.

Ca o scurta concluzie, nu lansezi un produs doar pentru ca este la moda. Daca nu gasesti un loc liber pe care sa il pozitionezi este de preferat sa te concetrezi asupra produselor care iti genereaza deja venituri.

2) De toate pentru toti

Multi oameni resping conceptul de ocupare a unei pozitii, deoarece considera ca acesta limiteaza vanzarile. Cu ani in urma, cand publicitatea nu era atat de agresiva, incercarea de a atrage clienti din toate segmentele de piata parea ceva firesc.

Astazi cand concurenta este atat de mare trebuie sa iti construiesti o nisa unica pe piata. Capcana „de toate pentru toti” poate ajuta o companie mare sa se mentina pe linia de plutire, dar devine fatala pentru cineva care porneste de la zero.

Intr-o astfel de capcana am cazut si eu cu mai multi ani in urma cand vindeam parfumuri pe Okazii. Vazand ca afacerea mergea destul de bine, am considerat ca a venit momentul sa o extind. Greseala a constat in faptul ca extinderea nu a fost facuta tot pe aceeasi nisa.

Am introdus la vanzare tot felul de produse care nu aveau nici o legatura cu parfumurile, aveam un fel de magazin universal. Evident ca demersul a esuat, dar cel mai grav a fost faptul ca si vanzarile de parfumuri au scazut drastic.

Pana la urma am fost nevoit sa renunt definitiv. In acelasi timp, un prieten care vindea aceleasi marci de parfumuri ca mine, a ramas multi ani pe piata cu rezultate bune.

Acum cand ma uit in urma imi dau seama cate esecuri as fi putut evita daca m-as fi informat din timp. Sper ca tu sa tragi niste invataminte din acest articol si sa nu ajungi intr-o situatie asemnatoare cu cea prezentata de mine.

Iata si o scurta recapitulare a principalelor idei:

a) Inainte sa creezi un nou produs cerceteaza piata si vezi daca poate fi asezat pe o pozitie favorabila.

b) Daca te bucuri de o pozitie fruntasa cu un anumit produs, acest lucru nu iti ofera garantia ca urmatorul produs lansat se va bucura de acelasi succes.

c) Aplica in afacerea ta principiul 80/20 (iti recomand sa citesti cartea cu acelasi nume).

PS: Sunt foarte curios sa imi spui daca in trecut ai facut si tu o greseala de pozitionare.

Speak Your Mind

*